Себебі бүгінге дейін сол соғыстағы басты нысана қарапайым бұқара екенін әлі де аңғара алмай келеміз. Әп-сәтте өміріңізді өзгертуге мүмкіндік беретін «техникаларды» үйрететін тренерлердің өз тәжірибесімен бөлісетін кәсіби мамандардан қандай айырмашылығы бар?
Халық арасында бизнес-тренерлер мен коучтердің кім екені жайында жаңсақ түсінік қалыптасқан. Олардың айырмасын білмеу де орынды, себебі «coach» сөзі – ағылшын тілінен аударғанда «жаттықтырушы» деп аударылады. Ал бизнес-тренерлерге келер болсақ, көпшілік оларды бизнесті басынан-аяқ қалай жүргізуге болатынын үйретеді деп ойлайды. Бір ғана тренинг арқылы өз ісін қалай ашуға және қалай миллиондаған табыс табуға болады деген сауалдың жауабын алғысы келетіндер де жетерлік.
Асылында, бизнес-тренерлер – тренинг немесе шеберлік сыныптары арқылы клиентке кәсіпкерліктің белгілі бір бағытын ғана түсіндіретін маман. Мысалы, бір тренер тиімді сату әдістеріне үйретсе, екіншісі кәсіпкерлерге арналған салықтық жеңілдіктер туралы дәріс беруі мүмкін. Ал коучтің бизнес-тренерден айырмашылығы сізге дұрыс сұрақтар қою арқылы мақсатыңызды айқындауға көмектеседі. Мысалы, «Оңай сатылым дегенді қалай түсінесіз?» немесе «Өз қызметіңізді сатуды қалай қабылдайсыз?» деген секілді сұрақтар болуы мүмкін. Бұл психологтің сеансына көбірек ұқсайды. Нәтижесінде, бойыңыздағы ресурстарды анықтайсыз, ішкі дауысыңызбен «тілдесіп», мақсатқа жету жолындағы кедергілердің себептерін түсінесіз. Қысқаша айтқанда, бизнес-тренер не істеу керектігі жайлы нақты қадамдарды көрсетсе, ал коуч сізді өзіңіз қалаған шешімге жетелейді.
Қазір Қазақстанда қанша ресми және бейресми бизнес-тренер мен коуч бар екенін нақты айту мүмкін емес. Өйткені бұл салада заңға негізделген сертификат немесе лицензия берілмейді. Ал әлеуметтік желілер тренингтер, вебинарлар мен мастер-кластардың жарнамасына толы. Мұндай қызмет түріне сұраныс артып қана қоймай, оның құны да аспандап тұр. Экономиканың өзге салалары секілді бұл жерде азық-түлік не жанар-жағармай бағасы қызметтің өзіндік құнына тікелей әсер ете алмайды, сондықтан оның қандай себептерге сүйеніп қойылатыны да беймәлім. Мәселен, коучтердің жеке консультациясының құны сағатына 5 000-нан 150 000 теңгеге дейін тіпті одан да әрі өсе береді. Бағаның басты критерийі ретінде жаттықтырушының жеке бренді, білімі жайлы шетелдік сертификаты, тәжірибесі негізге алынады. Көп жағдайда қызмет құны коучтің қаржылық «тәбетіне» тікелей байланысты.
Ал бизнес-тренерлер бір күндік тренинг үшін 50 мыңнан 5 млн теңгеге дейін ақы сұрауы мүмкін. Мұның бәрі қатысушылардың санына, тренингтің форматы мен тақырыбына, орынды жалға алу және көлік шығындарына байланысты.
Дәріс бердім, мінекей!
Бірақ таяқтың екі ұшы болатыны секілді ақпарат майданында өзін тәжірибелі кәсіпкер етіп көрсетіп, «аңқау елге арамза молда» болып жүргендер де жетерлік. Әсіресе, әлеуметтік желілерде «бақытқа жетудің үш қадамы, бай болу құпиялары» секілді жарнамалардан көз сүрінеді. Мұндай «мамандар» сөзінің ептілігімен-ақ алаяқ деген аттан айналып өтеді. Себебі олар 90-жылдарда танымал болған емші-балгерлердің қамытын кимеу үшін тылсым күштер арқылы өміріңіздің жақсы жаққа өзгеруіне уәде бермейді. Керісінше, олардың дәрістері материализмге толы әрі екі сөзінің бірі ғылыми тұжырымдар туралы болмақ. Әрқайсысы әртүрлі тақырыпты қаузағанымен, олардың айтар ойының тамыры бір жерде тоғысады. Мысалы, дәрістен шыққан соң бай, талантты да табысты болуға кедергі болып жүрген өзіңіз жайлы теріс ойларыңыз екеніне «кәміл сенуіңіз» бек мүмкін.
Сиқырлы «сезамды» уәде ететін тренингтер шынтуайтында іш пыстырарлық. Жиынның жартысы ұйымдастырушының ең жақсы қонақүйлердегі демалыс слайдтарын тамашалаумен, банктік шотына түсіп жатқан миллиондаған ақша аударымдарының скриншоттарын, қымбат көлігін көрсетіп мақтануымен өтеді. Содан кейін жиналғандарға бұған қалай қол жеткізуге болатыны түсіндіріледі.
Ең басты құпия – өзіңе сену, көп жұмыс істеу, тәуекелге барудан қорықпау, хоббиден қалай ақша табуға болатынын ойлап, «мен жетістікке жете алмаймын» деген сөзді ұмыту. Дәріс беруші басынан өткен оқиғаларды баяндаумен тыңдармандарын одан әрі еліктіреді. Табысқа жетудің жалғыз сыры жұмыс істеу екенін бала күнімізден-ақ естіп келеміз. Бірақ мұндай «құнды» кеңес үшін ешкім ата-анасынан бір айлық еңбекақысын бермегені анық. Бірақ мұндай жиынға қатысушылар айдан анық ақиқат үшін қомақты қаражатынан айырылуға әзір екенін түсіне бермейді, тіпті шара аяқталған соң алдандым-ау деп ойлаудың орнына «әсерлі пікірлерімен» бөліседі. Жиналғандар үлкен ақиқат үшін көп ақша төлейді және тіпті алданбайды.
Дегенмен кез келген бизнес сияқты, коучинг те инвестицияны қажет етеді. Өйткені адамдардың әлсіз тұсына акцент беру арқылы тұзаққа түсіретін «инфобизнесмендер» алдымен әлеуметтік желідегі парақшасын өзінің әдемі өмірінің суреттерімен әспеттейді. Біріншіден, коучтің сыртқы әлпеті өте маңызды. Сіз үстіне созылған жемпір іле салған адамнан бизнесті қалай жақсы жүргізу керектігі туралы кеңесті тыңдай аласыз ба? Әрине жоқ, осы себепті жаттықтырушы өте қымбат костюм, бренд сағаты, жоғары сапалы парфюмериясын жария етуге асық тұрады. Байқампаз аудитория оның бойындағы ұсақ-түйек детальдарға дейін мән береді. Сондықтан оның шұлығынан бастап, қалтасынан шығаратын қаламсабы да «қымбат» болуы заңды.
Қазақстандағы оқырмандардың дүние-мүлікке ерекше мән беруі, әрине коучтарды қиын жағдайда қалдырады. Мәселен, көршілес ел Ресейде сіз Стив Джобсқа еліктеп, көк джинсы мен кроссовкада дәріс оқи аласыз. Бірақ шығыс мәдениеті сезілетін біздің елде әлі де мұндай имиджді қабылдай бермейді. Себебі мұндай «кәсіпкердің» әлеуетті клиенті Стив Джобстың кім екенін білмесе де, шынайы Rolex сағатын көшірмеден ажырата алатын пысықайлар табылады.
Ұялмаған «дәрігер» болар
Халық кез келген мағынасыз сөзге сенуі үшін оны қалай айту керегін білуі керек. 1970 жылы Калифорния университетінің профессорлары Дональд Нафтулин, Джон Уэр және Фрэнк Донелли мынадай қызықты эксперимент жүргізеді.
Олар медицина факультетінің студенттерін медицинаның сол кездегі жарық жұлдызы, АҚШ-тың ең озық дәрігері деп Майрон Фокстың дәрісіне шақырады. Шын мәнінде, ондай дәрігер болған емес. Экспериментті ұйымдастырушылар киноларда кездесетін дәрігер образына жақын әрі келбетті актерді жалдады, оны ақ халатпен аудиторияға алып келді. Тыңдаушылардың ешқайсысы бұл дәрігердің аудиториядағы дәріске ауруханаға кіргендей киінгеніне назар аударған жоқ. Расында, халаты жоқ дәрігер қандай дәрігер?
Эксперименттің шынайы өтуі үшін ұйымдастырушылар медицинаға үш қайнаса сорпасы қосылмайтын актерді арнайы дайындаған жоқ. Жай ғана университет кітапханасынан бірнеше кітап пен «Үй дәрігері» анықтамалығын ұсынды. «Доктор Фокс» өзіне ерекше ұнаған бірнеше латын терминін түртіп алды. Бастапқыда ұйымдастырушыларды студенттер қай кезде алаяқты анықтай алатыны қызықтырды. Бірақ нәтиже одан да қызықты бола түсті.
Доктор Фокс аудиториямен үш сағат бойы сөйлескен. Ол қауіпті аурулармен қалай күресу керектігін, күрделі хирургиялық операцияларды қалай жасау керек екенін айтты, тіпті студенттердің күрделі сұрақтарына «салмақты түрде» жауап берді.
Дәрістен кейін тыңдаушыларға сауалнама беріледі. Болашақ дәрігерлердің үштен екісінен астамы бұл дәріс оларға институттың бірнеше жылда берілген білімінен де құнды болғанын жеткізген. Ал қатысушылардың 38%-ы доктор Фокстың тәжірибесін дәрігерлік тәжірибеде қолданатындарын жазса, 12%-ы дәріс өте қызықты, бірақ кейбір жерлерде түсініксіз болғанын хабарлаған. Доктор Фокс дәріс барысында медицинада мүлдем жоқ бірнеше терминді ойлап тапты. Студенттердің тек 3%-ы атақты дәрігердің дәрісі мағынасыз мәліметтерге толы болғанын ашық айтқан.
Әрі қарай тәжірибе одан да қызықты жағдайлармен толығады. Эксперимент аяқталғаннан кейін ұйымдастырушылар оның сәтті аяқталғанын атап өту үшін актерді мейрамханаға шақырады. Сол жерде медицина профессоры «доктор Фокспен» өз кәсібінің қыр-сыры туралы кездейсоқ әңгімелеседі. Кенеттен актер нағыз дәрігерге оның емдеу әдістерінің дұрыс еместігін дәлелдей бастайды. Актер тыңдаушылардың реакциясына сенгені соншалық, ол өзі дәрігерлерден гөрі медицинаны жақсы түсінемін деген тұжырымға келген.
Жаңылмайтын жақ болмас...
Тіпті ертерек, 1951 жылы поляк психологі Соломон Аш мынадай қызықты эксперимент жүргізеді. Ол бір бөлмеде қарапайым сұраққа жауап беретін 12 қатысушыны жинап: «Суреттегі үш сызықтың қайсысы ұзағырақ» деген қарапайым тапсырма береді. Мұндағы басты құпия тек бір ғана шынайы субъект болады, ал қалған қатысушылар психологтен нұсқаулар алған. Олардың бәрі бірдей ең қысқа таяқша ұзын деп өтірік айтты. Эксперимент әртүрлі адамдармен 18 рет қайталанады, тек екі субъектен басқа қатысушылар қалғандары қателеседі деп айтып батылдық танытқан.
Бұл бізге бизнес-тренерлердің курстарында неге скептиктердің кездесе бермейтінін айқындап береді. Өйткені адам басқалар қателесуі мүмкін деп ойлаудың орнына өзінің білімсіздігіне көбірек сенеді.
Осы себепті болар, көптеген тренинг мен сессия өтетін залда ұйымдастырушылардың өз адамдары отырады. Егер қатысушылар арасынан скептиктер шығып дәріскер бос сөз айтып жатыр деп мәлімдесе, олар батыл көрерменді «өзіңіз жалқау, өзгеруге құлықсыз ақымақ шығарсыз, сол себепті дәрістегі сөздерге кері реакция білдіріп отырсыз» деп бірден орнына қойып тастайды. Адамдар арасында өзін жалқаулығы мен ақымақтығы үшін сөгетіндер жиі кездеседі. Сондықтан «бүлік шығарушы» қарсыластарының дұрыстығын мойындап, тез басылуы да ғажап емес.
Айтпақшы, олардың бейнесі де маңызды. Адам пікірталас кезінде сүйкімді спикерге сенуге бейім болатындай етіп ұйымдастырылған.
Сіз кімсіз, «К» мырза?
Ерте ме, кеш пе, коуч тренингке қатысушылардың әрқайсысына жеке жүгінеді. Сұрақтарға жауап бойынша ол жеке портрет жасайды. Дәл осы жағдайға негізделген Бертрам Форердің әдісін «инфобизнесмендер» қазірдің өзінде тиімді пайдаланып жүр. 1948 жылы бұл психолог экспериментке қатысушыларға «олардың жеке портретін сипаттайтын» парақшалар таратты. Ал шын мәнінде олардың барлығында жазылған мынадай бір мәтін еді:
«Сіз үшін басқа адамдардың сізді жақсы көріп, таңдануы өте қажет. Сіз өте сыншылсыз. Сізде бойыңызда жасырын жатқан көптеген қасиет бар. Кішкене қателессеңіз болды, дұрыс шешім қабылдадым ба деп күмәнданасыз».
Бертрам Форер өзінің осы эксперименті арқылы көріпкелдер мен астрологтерді әшкереледі. Ал оған бұл әдіс туралы жол жағалап жүретін «көріпкелдерге» осы айланы үйреткен ойын-сауық паркінің иесі айтқан.
Мұндағы басты қулық әр адам өзін осылай сипаттайтынында. Сол себепті барлық қатысушы «жеке сипаттаманы» шынайы деп қабылдаған. Тренингтерде мұндай әдістер дәріскердің кәсібилігіне деген қатысушылардың сенімін арттырады. Бір жағынан, жеке мәселелерде көпшілік алдында талқылау адамды абдыратып, аудиторияның алдында дәрменсіз халге түсіреді. Ары қарайғы ақпараттарға оның тайталасатын да ойы болмайтыны осыдан.
Әлін білмеген әлек...
Трененинг қатысушыларға «жайлы болсын» деген оймен қымбат конференц-залдарды жалға алады. Бірақ оның астарында келушілердің мұндай сән-салтанаты жарасқан орында өзін ыңғайсыз сезінуінен ақша жасау пиғылы тұрады.
Қымбат бутикке кіргенде, бұл сезімді бәріміз бастан өткерген шығармыз. Себебі онда кішкентай ғана бұйым жалақыңыздың жартысына тең. Алдымен мұндағы бағаларды көрген адамның көзі шарасынан шығып кете жаздаса, ол жерден ешкім қуып шықпайтынын түсінген соң өзін олигархтар секілді ұстауы ғажап емес. Осылайша, сіз тренингке жазыла салысымен, бұған дейін аттап баспаған мұндай зәулім ғимаратқа топ ете қаласыз. Тіпті, кофе-брейк те ұсынады. Сонымен, күрделі терминдерді араластырған жұртқа онсыз да мәлім ақпарат сол жерде аудиторияға жаңаша ұсынылады. Коуч-тренерлер өзінің қымбат көлігіне мініп сізді бір-бірімен қабыспайтын екі әлемнің ортасында қалдырып кете барады. Бір кездері сатып алғаныңызға балаша қуанған ескі көлігіңіз бен басыңыздағы баспананың өзі сізге аздық ететіндей. Арманыңыздың алды Жерорта теңізінен бір-ақ шыққанын өзіңіз де байқамайсыз. Енді сізді «айналдырып отырған кәсібіңізді қалай дүниеге әйгілі брендке айналдыруға болады?» деген ой ғана мазалайды.
Курс қатысушыларының басым көпшілігі келесі күні таңертең күмәнді дәріс үшін көп ақша бергеніне өкінсе де, өз қателігін жарияға жар сала бермейді. Керісінше, өзін ақтау үшін әлеуметтік желілерде ұзынсонар посттар жазып, «инсайттарымен» бөліседі. Бұл – коучтің келесі құрбандары үшін таптырмас «тұзақ». Себебі мұндай «жағымды» пікірлер кез келген инфокәсіпкердің портфолиосына айналады.
Біз коуч үшін тағы не істей аламыз?
Осылайша, тренингті ұйымдастырушылар тегін жарнама алады. Әрі ол – инфобизнесменнің «кәсібіне» күмән келтірушілерге таптырмас қару. Тренингтен соң бірнеше адам өз бизнесін кеңейтуі де мүмкін. Бірақ ол курстардан алған толассыз білімнің емес, «жоғалған пайда синдромының» есебінен. Мұның басты мәні мынада: адамдар жоғалтқандарын қайтарып алу үшін бірнеше есе көп күш пен ақша жұмсауға бейім. Адамның бұл әлсіздігін құмар ойындары жиі пайдаланады. 100 доллар жоғалтқан адам ұтылғанын қайтарып алу үмітімен ставкаларды көтере береді де, ақыр соңында бәрін жоғалтады.
Тренингке қатысқан адам бизнесте ірі тәуекелдерге барып, қауіпті, бірақ өте тиімді шешімдер қабылдай алады. Мысалы, ол өзінің кішкентай асханасын беделді мейрамханаға айналдыру үшін несие алады. Егер бәрі ойдағыдай болса, бизнес-тренер келесі жиындарда кәсіпкердің осы кейсімен бөліседі. Керісінше жағдайда, сізге өз қателіктеріңізді бетіңізге басады.
Нәтижесінде, мұндай тренингтерді хоббиіне айналдырған азаматтар инфокәсіпкерлердің клиентсіз қалмауына барынша жағдай жасайды.
Кәмила ЕРКІН